Природата на пазарната война не е в задоволяване на капризите на клиентите, а в изпреварване на конкурентите. В съприкосновението с конкурента се решава съдбата на клиента. Клиентите нямат думата и лозунги като ние ще удовлетворим клиента са несъстоятелни.Стратегията сама по себе си без тактическо подсигуряване няма как да ни донесе победата. Тактическият резултат осъществява постиженията на стратегията. Една стратегия може да изглежда дръзка и красноречиво представена и в същото време да доведе до провал, ако не сработи с тактиката. Ако една стратегия не носи тактически резултати, то тя е неуспешна и погрешна. Стратегията трябва да израства от „мръсотията” на сраженито, не от „уюта” на щабовете. Но въпреки това стратегията не трабва да се приготвя „в казана на полевата кухня” /стратегия/.
В пазара както и във войната всичко е против вас. Стратегията трябва да въведе войските в нужното време на точното място за изпълнение на тактическите задачи. Ако похода на една армия е стратегията, то самото сражение е тактиката и от тук идва парадокса, че за добрата стратегия не е нужна превъзходна тактка. Ако статегията е добра, битката може да се спечели с всякаква тактика, но ако за победата е нужна превъзходна тактика, значи със стретегията нещо не е наред.
Всеки се стреми към генерално сражение, но в случаите, когато се разчита само на тактиката, нещата опират до един мощен и отчаян удар. Ако стратегията е добре разработена и по отношение на тактическите позиции, то и в самото сражение тя трябва да управлява тактиката, а не обратно.
Добрият Генерал все пак остава фокусиран върху стратегическите цели. Може да се наложи изразходването на значителни ресурси за овладяване на стратегическите цели.
Между маркетинга и хората от продажбите остава спора къде всъщност е разликата. В крайна сметка и двете направления насочват усилията си за увеличаване на продажбите. Увеличаването на персонала във една фирма би трябвало да води до разпределение и фокусиране върху отговорностите, но практиката с децентрализацията показва друго, т.е. липса на стратегия /организация на силите/.
И все пак маркитенга е стратегическа единица, а хората от продажбите си остават на тактическо ниво. Да излезете на бойното поле, за да проучите тактическата ситуация е едно, но от това да правите стратегия е профанизация на действията ви. Стратегията е логическата връзка на отделните битки. В стратегическият план доминира една единствена цел.
Стратегията ни пази от предложения, на които не можем да откажем, пази ни от „удобни цели”, които са лесни за превземане, но много често не допринасят да бъдещето на бизнеса.
В някои случай може да си позволим спад в продажбите, като се откажем от определен продукт, за сметка на развитието на друг, нещо което няма да се хареса на хората от продажбите, които се интересуват единствено от моментното им състояние. Но ударението в работата на цялата компания трябва да пада върху единството на стратегията. Няма смисъл да се превзема една географска точка или дори да се окупира цяла провинция, ако това с нищо не допринася за развитието на цялата операция. Едно постижение не може да бъде отделено от общия резултат казва Клаузевиц. Така е и при търговските сделки, не може да отделяте и обезопасявате доходите от една оферта, ако тя не е част от общия резултат.
*****
