MARKETING BATTLEFIELD

ИМА ЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, НА КОИТО НЕ МОЖЕМ ДА УСТОИМ

2010-02-16T05:25:00.000-08:00

Природата на пазарната война не е в задоволяване на капризите на клиентите, а в изпреварване на конкурентите. В съприкосновението с конкурента се решава съдбата на клиента. Клиентите нямат думата и лозунги като ние ще удовлетворим клиента са несъстоятелни.

Стратегията сама по себе си без тактическо подсигуряване няма как да ни донесе победата. Тактическият резултат осъществява постиженията на стратегията. Една стратегия може да изглежда дръзка и красноречиво представена и в същото време да доведе до провал, ако не сработи с тактиката. Ако една стратегия не носи тактически резултати, то тя е неуспешна и погрешна. Стратегията трябва да израства от „мръсотията” на сраженито, не от „уюта” на щабовете. Но въпреки това стратегията не трабва да се приготвя „в казана на полевата кухня” /стратегия/.

В пазара както и във войната всичко е против вас. Стратегията трябва да въведе войските в нужното време на точното място за изпълнение на тактическите задачи. Ако похода на една армия е стратегията, то самото сражение е тактиката и от тук идва парадокса, че за добрата стратегия не е нужна превъзходна тактка. Ако статегията е добра, битката може да се спечели с всякаква тактика, но ако за победата е нужна превъзходна тактика, значи със стретегията нещо не е наред.

Всеки се стреми към генерално сражение, но в случаите, когато се разчита само на тактиката, нещата опират до един мощен и отчаян удар. Ако стратегията е добре разработена и по отношение на тактическите позиции, то и в самото сражение тя трябва да управлява тактиката, а не обратно.

Добрият Генерал все пак остава фокусиран върху стратегическите цели. Може да се наложи изразходването на значителни ресурси за овладяване на стратегическите цели.

Между маркетинга и хората от продажбите остава спора къде всъщност е разликата. В крайна сметка и двете направления насочват усилията си за увеличаване на продажбите. Увеличаването на персонала във една фирма би трябвало да води до разпределение и фокусиране върху отговорностите, но практиката с децентрализацията показва друго, т.е. липса на стратегия /организация на силите/.

И все пак маркитенга е стратегическа единица, а хората от продажбите си остават на тактическо ниво. Да излезете на бойното поле, за да проучите тактическата ситуация е едно, но от това да правите стратегия е профанизация на действията ви. Стратегията е логическата връзка на отделните битки. В стратегическият план доминира една единствена цел.

Стратегията ни пази от предложения, на които не можем да откажем, пази ни от „удобни цели”, които са лесни за превземане, но много често не допринасят да бъдещето на бизнеса.

В някои случай може да си позволим спад в продажбите, като се откажем от определен продукт, за сметка на развитието на друг, нещо което няма да се хареса на хората от продажбите, които се интересуват единствено от моментното им състояние. Но ударението в работата на цялата компания трябва да пада върху единството на стратегията. Няма смисъл да се превзема една географска точка или дори да се окупира цяла провинция, ако това с нищо не допринася за развитието на цялата операция. Едно постижение не може да бъде отделено от общия резултат казва Клаузевиц. Така е и при търговските сделки, не може да отделяте и обезопасявате доходите от една оферта, ако тя не е част от общия резултат.

*****

МАРКЕТИНГОВИТЕ „ГЕРОИ”

2010-01-23T05:14:00.000-08:00

„Победителите пишат историята, победените дават пресконференции.”

Ако си толкова умен, защо не си богат? Отговора на този въпрос е, че във войната не може да победиш, само защото си прав.

„Съществува илюзията, че с времето по-добрия продукт ще победи. Но историята, военната и маркетинговата, се пише от победителите, а не от победените. Силата е права. Победителите винаги имат по-добрия продукт и винаги могат да го докажат.” /Ал Рийз и Джак Тру/

Победителите се хвалят, победените се обясняват.

Маркетинговите генерали често се самозалъгват, че имат “по-добрите хора” или “по-добрият продукт” и стават жертви на собствената си реторика.

Драматизмът на нападението и блясъкът на победата карат средностатистическия маркетингов мениджър да извади меча и с гръмко „ура” да атакува най-близкия окопал се противник. “Героизмът” е зараза сред много от хората в маркетинга, желаещи да “умрат” за своите компании. Победителите се ползват с голямо уважение и възхищение, но емоциите и любовта, не са утеха за изгубените ресурси.

Ако успехът не ви се отдава, трябва да предприемете мерки за минимизиране на загубите. Не е срамно да отстъпите и да се отбранявате, вместо да пилеете ценни ресурси, да се обливате в кръв, за да се самодоказвате, това няма да послужи на никого. Войната не е само една битка, която трябва да се спечели на всяка цена.

Ако гледате на маркетинговата война, като начин да се покриете със слава, значи, че сте на погрешното място. Във войната колкото една битка е по-кървава, толкова по-героична изглежда, но това е индикатор за некадърна стратегия.

Има много примери за успешни компании, където няма герои, няма медали и посмъртно присъждани награди.

Успешният генерал никога не планира да осъществи военната си стратегия само с най-добрите си хора. Това не е генерал. Героизмът е за тактиката и пречи на стратегията.

Разбира се вие не можете да кажете на хората си, че са „най-голямото блато” като Уелингтън, или че имате най-деморализираната армия каквато е била Френската армия на Наполеон, ако го направите ще имате големи проблеми във вашата компания.

Лесно е да убедиш хората си, че са велики, че са по-добри от превъзхождащите ги /колкото и това да е очевидно невярно/, те искат да го чуят.

Кажете на вашите хора, колко страшни и знаменити са те, но не планирайте да спечелите битката с тези „изключителни” хора. За победа, разчитайте на стратегия. /виж. стратегия/

В маркетинговите войни, качественият фактор е по-добрия от количествения, това е сигурно.

Когато екипът е твърде голям, вашите възможности да натрупате качествено превъзходство са силно затруднени. Много компании живеят в заблудата и се придържат към стратегията за по-добрите хора. Те са убедени, че могат да подберат и наемат по-добри хора от това, което може да си позволи конкуренцията и след като преминат техните по-добри обучителни програми, ще могат да имат армия от “хора-остриета”. Дори и студенти по статистика биха се смяли на подобна стратегия. В големите компании средният служител ще си остане посредствен.

Освен това да сте видял някой приел висока позиция в една компания да се е отказал сам от нея, защото вижда, че не се справя или да допусне някой с по-висок потенциал да се изяви. Аз нямам пример, но имам много примери за “пушилка на думи” без “стратегически огън”.

Шансът да имате по-добрите хора е в начина на организиране на силите, т.е. всяка голяма компания има статистически потенциал да подбере екип от добри хора, които да поведат останалите. /виж. духът на армията и организация на силите/.

СТРАТЕГИЯТА НЕ Е В ТОВА ДА ПОДБЕРЕТЕ НАЙ-ДОБРИТЕ, А ДА ГИ ПОДРЕДИТЕ. Още в древността има правила за това, кой за какво става и съответно с какво оръжие да се бие и в коя редица да застане. Това е стратегията за преодоляване на количествено превъзходство.

*****

АКО ИМАТЕ САМО ЧУК, ВСИЧКО ЩЕ ВИ ИЗГЛЕЖДА КАТО ПИРОН !

2010-01-09T07:40:00.000-08:00

„Много маркетингови мениджъри се увличат по направлението Маркетингова война. Но ако реалната им работа контрастира и несъответства на това, би било карикатурно да се наричат Маркетингови Генерали. От всеки антикварият може да си купите медали и да се окичите с тях, но това не ни прави герои.”

Lord of Strategy

За всеки, който иска да постигне нещо и да стане „войн”, трябва да изучава стратегията!

Стратегията е резултат на здравия разум и за това не може да се изучи, казва Молтке. /За сведение: фон Молтке е германски военачалник и шеф на генералния щаб от 1909 г., един от командващите германските войски през Първата световна война, но след като губи първата си битка при Марна (през 1914 г.) е отстранен от длъжността си./

Затова се занимавам със съзнанието като терен на битките и като източник на стратегията. Ако навлизате в изучаването на стратегията ще развиете и разума си и способностите си. Затова е желателно да се обучавате дори и да сте с нисък ранг, но и да имате добър наставник, който да ви предаде и знания и опит. Освен това като изучавате стратегията, природно интелигентните стават по-умни и по-можещи, докато онези, които по природа бавно схващат, поне ще спрат да творят „глупости” и ще спестят поражения.

Друг пример е Георги Константинович Жуков, който остава в историята като един от най-добрите полеви генерали и малко се пише за провалите му като началник на Генералния щаб /пост, който е заемал само 6 месеца от януари до юли 1941 г., но играе основна роля в подготовката на ситуацията, която довежда германските войски до Москва/. Сталин има нужда от двама души един да прави плановете, т.е. стратег и един да изпраща хората на смърт – тактик, първият е Василевски /ученик на Шапошнков/, вторият е Жуков.

Посредствените генерали в повечето случаи са самовлюбени /виж. МАРКЕТИНГОВИЯТ ГЕНЕРАЛ - ІІ/. Ако погрешно се разбира изкуството на стратегията, това ще ви направи самонадеяни, ще изричате високопарни и бомбастични, но неверни теории, които ще объркват по-нисшите и ще подвеждат по-висшите. На повърхността всичко изглежда справедливо и вярно, но мисленето на такъв тип „генерали” не може да ги отведе по-далеч от личната изгода. Ще ги разпознаете по това, че във всяка ситуация прилагат едно и също стратегическо решение с различно тактическо приложение, т.е. „ако имате само чук, всичко ще ви изглежда като пирон!”

Един генерал трябва да изучи правилата и да ги забрави, за да започне „играта”. Правилата трябва да се знаят добре, за да не се мисли за тях, а да се концентрирате върху противника. Както при добрите маниери, правилата се изучават и тренират, за да не мислите за тях.

Един генерал не трябва постоянно да мисли какъв тип война води и каква стратегия да приложи. Както казват японците в Бушидо/Кодекса на Самурая/, да изучите правилата и да се върнете към простотата.

Ако не знаете правилата сами ще попаднете в капана на своята некомпетентност, т.е. КАКВАТО И МУЗИКА ДА ЗАСВИРИ ЩЕ ПОДСКАЧАТЕ ПО ЕДИН И СЪЩИ НАЧИН.

За маркетинговите "герои" ... в следващия пост ...

*****

ОБЯВЕТЕ ВОЙНА НА СЕБЕ СИ

2010-01-03T06:54:00.000-08:00

„На война не хората са от значение, а човекът.”
Наполеон Бонапарт

Общоприето е и в армиите, и в компаниите, а и в обикновения живот, че един човек или генерал водил много битки, задължително се е е научил да побеждава. Но привързаността на такива хора към остарели стереотипи и преживявания и поуките, които уж са извадили от минали победи и поражения ги правят предвидими и победими. Най-честата причина за повторяемост на действията и липсата на стратегия е удобството и сигурността на стереотипите. Много генерали, особено “мачо-типът” с лекота защитават решения вземани в миналото, тъй като са емоционално свързани с предишни действия и „стратегии”. Lord of Strategy /виж. „Маркетинговия генерал”/.

Няма по-вдъхновяващо нещо от победата, но тя ви прави самонадеяни и непредпазливи, поражението обратно ви плаши и ви прави нерешителни. И двете тенденции са опасни за следващите ви битки, за това във всяка битка и война тръгвайте от настоящето, следвайте обстоятелствата. Но колко са успели да се оттърсят от миналото си, което е най-честата причина за несполуките.
Други се опитват да прибавят различни „цветове” и да окрасяват вече познати неща, т.е. да украсяват външното и да парадират с технически изпълнения и тактически умения. Маямото Мушачи нарича това „Незряла стратегия”.

И все пак да се върнем на обстоятелствата, т.е. да живеете в настоящето и да гледате в бъдещето. Само настоящето е тактика, бъдещето е стратегия, дори и да сте спечелили битка в миналото, миналото е поражение.

Може да ми възразите с битката на Симеон при р. Ахелой 917 г., която преповтаря битката на Ханибал при Кана 916 г.пр.Хр. Симеон е изучавал военно изкуство в Магнаурската школа и е знаел какво прави. По-късно битката на владетеля на Волжка България, Габдулла Челбир през 1223 г. срещу войските на Чингиз Хан /предвождани от сина на Субетей/ е подобна на тази на Симеон.

Или да си припомним битката на Крум Страшни срещу Никифор през 811 г, който пуска византийците в столицата си и ги разбива в проходите на Хемус и да я сравним с Наполеон, опожарената Москва от Кутузов и последвалата Бородинска битка през 1812 г.

Ако погледнете тези битки в контекста на актуалните тогава събития и последствията за съответните страни за бъдещето им, ще видите, че тези битки си приличат по тактическите действия и са част от различни стратегии.

По-разбираеми за стратегията са начините на водене на бой между Китай, Русия и монголите на Чингиз Хан, между Византия и арабите, Калоян срещу западноевропейските рицари, Наполеон срещу Европа и Вермахта срещу Червената армия.

Във всички тези случаи се вижда как безпощадната мобилност смазва тежките и тромави армии на противниците.

До тук с историята.

В ежедневието си в личен план, много от нас прилагат една и съща заучена „стратегия” към различни ситуации, принципа е „където проработи”. Това не е стратегия, това не е и манипулация, това е антистратегия, тъй като освен печелене на битки това означава и да си отглеждаш врагове. Предупреден означава въоръжен.

Ако в живота си непрекъснато се „препъвате” помислете за смяна на стратегията си!

За да създадете работеща стратегия, трябва да откриете новото, да го адаптирате към интересите си и да яхнете духа на времето.

СТРАТЕГИЯТА ТРЯБВА ДА Е ПРОСТА, НО НЕ ОЧЕВИДНА!

*****

АКО ИСКАШ МИР ГОТВИ СЕ ЗА ВОЙНА

2009-12-19T05:10:00.000-08:00

„Природата е решила, че това, което не може да се защитава, не трябва да бъде защитавано.” Р. Емерсън

Нашият проблем е в това, че ни учат да живеем в мир и това ни прави неподготвени, когато се изправим пред реалния свят, който е една война с всекидневните битки, които водим.

Светът става все по-конкурентен и ни изправя пред противници, който биха направили всичко, за да спечелят предимство.

Най-трудни са битките срещу тези, който се поставят на наша страна. Тези, които привидно играят в нашия отбор, но ни саботират зад кулисите. Те се възползват от общата група за постигане на личните си интереси. Трудно се забелязват и противниците, които са в позиция на изчакване. Те ни внушават чувство за вина и ни предлагат помощ, която никога не идва.

Ето защо често се пише за това как да се справяме с конфликтите. Всеки от нас има агресивен инстинкт и за това с неприсъщите за човека идеали като мир и сътрудничество не можем да направим живота си по-добър. Съвети и постулати от типа как да станем по-силни или как да се защитаваме в една агресивна среда избягват неприемливото формулиране на проблема, т.е. как да организираме и насочваме нашата агресия, вместо да я отхвърляме и потискаме. „Ако искаш мир, готви се за война” Сун Дзъ

Да се върна на манипулацията, ако тя не е предварително обмислена и не е контролирана е непродуктивна в дългосрочен план. Отделих две сатии за манипулирането, защото в „добри ръце” е много силно оръжие. Всяка ситуация има емоционален фон и ако се поддаваме на емоции ще ставаме предвидими и уязвими. Прикривайте емоциите си и провокирайте емоционално другите.

Ще поясня: ако един човек прикрива агресивните си действия, той няма да ги сподели с вас, но ако реагира агресивно на ваша реплика, към която добронамерения би останал емоционално спокоен или дори индеферентен, това ще издаде потенциалния ви враг.
Ако вие е страх, ще преувеличавате възможностите на противника, ако сте гневен ще прибързвате, ако се уповавате на любов ще бъдете подведен.

Стратегията е произведение на нашия разум, тя не е материална. Ако претърпите поражение виновна е вашата стратегия, а не противникът, когото най-често обвиняваме за неуспехите си. Не бъркайте стратегията с тактиката. В живота повечето са тактици, макар да си мислят, че са стратези. Тактиците са ограничени и ригидни, докато стратезите са мобилни и виждат надалече и гледат нашироко.

За една успешна стратегия е необходимо:

1. Да си поставите близки и далечни цели, като се фокусирате върху далечните.
2. Да избягвате излишните битки и да се биете там където е неизбежно. Повечето от нас са склонни да разделят битките на лесни и трудни. Най-общо казано да се бият там където са силни и да избягват тези, в които са слаби. Пояснение: Идентифицирайте противника и не хабете ресурс в безсмислени битки. Когато се насочите към противника си, търсете силните и слабите му страни.
3. Интелигентната битка се води с индиректни маневри, по този начин действията се проследяват трудно.

Това е въвеждане в темата за старетията с идеята да публикувам различни варианти от класическите военни стартегии до коварните стратегии на днешните времена.

ОЩЕ ЗА СТАРТЕГИЯТА има статия в блога.

*****

БИТКАТА ЗА СЪЗНАНИЕТО – ІІ-ра част

2009-12-07T09:04:00.000-08:00

Най-разсъблечена е добре облечената жена!

Защо не ни разбират, защо отсрещният винаги се съпротивлява?
ЗАЩОТО ВСЕКИ ИЗХОЖДА ОТ НЕГОВИЯ ОПИТ!

Комуникацията е част от битката за съзнанието, с която целим промяна в поведението. /виж. „Съзнанието” - терен на пазарните битки/, но с думи и разговори това не се постига /виж. Битката за съзнанието – І-ва част /. Твърде много хора, твърде много говорят. Това говорене се превръща в „шум”, който по-скоро натоварва и увеличава съпротивите, отколкото да въздейства в желаната посока.

В словесната комуникация много често използваме лозунги, клишета, призиви. Прочетете статия, или посетете обучение в умения да общувате и да продавате, или вземете книжка със съвети как да успеете, изложението е като средновековна битка за съзнанието ви – бой с тояги и брадви по главата.

Не се изразявайте директно, а давайте възможност на обекта си да добавя и разработва внушението. Например, някой на някого казал, че чул или видял нещо, което най-често не е за вярване... и вие сте търкулнали снежната топка.

За да въздействате, трябва или да се насочите към опита на хората или да промените техния опит, т.е. да се насочите към емоциите. Ако на хората им липсва такъв опит, инсценирайте го, създайте го, така ще имате благоприятен терен за вашата битка. Накарайте ги да изгубят самочувствието си и след това се явете в ролята на спасител. Няма да може да въздействате, ако не накарате някого, било човек или група от хора, да чувстват липсата на нещо, нещо което искате да продадете, било то стока или идея. Така се въздейства на емоциите.

Когато имате терена, атакувайте съзнанието с чести и постоянни подробности и детайли, които лесно преминават бариерите на съзнанието, но там кумулират и създават чувството, че вашето внушение е тяхна идея, че сами са стигнали до нея.

Да повлияваме емоционално не означава да си служим с определения. Посочете проблема, но го свържете с опита на обекта, на който искате да въздействате и той ще ви предложи много повече определения отколкото вие бихте могли да измислите за дадената ситуация.

*****

ЕДНО ОТКЛОНЕНИЕ

2009-12-06T06:59:00.000-08:00

ДА ПОЛЗВАШ ФЛИРТА ВЪВ ВОЙНАТА Е ЧАСТ ОТ ИЗКУСТВОТО ДА ВОДИШ ВОЙНА, НО ДА ПРЕВРЪЩАШ ВОЙНАТА /БИЛО ТЯ И ПАЗРАНАТА/ ВЪВ ФЛИРТ Е ЗАГУБА НА РЕСУРСИ И ХОРА, И МОЖЕ ДА ВИ СТРУВА ПАРИТЕ И КОМПАНИЯТА... /Lord of Strategy/

*****

БИТКАТА ЗА СЪЗНАНИЕТО – І-ва част

2009-12-01T02:27:00.000-08:00

В блога има статия за „СЪЗНАНИЕТО ката ТЕРЕН НА ПАЗАРНИТЕ БИТКИ" http://pzarnavoina.blogspot.com/2009/08/blog-post.html Сега искам да продължим със стратегията за завладяването на този терен. Уловките и интригите в изкуството на войната произлизат от човешките чувства. Ако проявите несръчност ще породите подозрения и тогава няма да можете да се възползвате от нито един похват.

Всеки позволява да бъде манипулиран в определени граници, така че не увеличавайте непрекъснато натиска, тъй като той /натиска/ поражда съпротиви. За превземането и окупирането на съзнанието се използва комуникацията. Това е вид война, чието бойно поле са съпротивляващите съзнания на хората, т.е. терен на който вече най-често има настанени и добре окопани противници. Целта е да пробиете тяхната защита и да завледеете съзнанието. Това отново ни изправя пред конкурента, а не срещу обекта, който искаме да завладеем и подчиним. В тази битка няма приятели и съюзници, всички са врагове, някой явни други тайни или потенциални.

Стартегията има само един критерий за правилност и той е – ефективност, т.е. целта оправдава средствата. Морал, нравственост и други подобни се използват само и единствено за постигане на целите.

Най-повърхностният начин да повлияем на другите е чрез разговор, който може да приключи с формално изслушване или да прерастне в словесна схватка. В спора никога не се ражда истината, най-често води до лична вражда. Докато вие излагате аргументите си опонента ви не ги приема, а обмисля как да ви атакува. „Даже още по-безразсъден е оня, който се е хванал за думите и фразите и с тях се опитва да постигне разбирателство. Това е все едно да дращиш с ръка по подметките си, за да почешеш стъпалото си.” казва един учител по Дзен. Ще добавя и още една мъдрост: Словото е дадено на човека, за да прикрива мисълта му. До тук се опитах да покажа, че ефективна комуникация не се получава с приказки. Веднъж думите излезли от устата ви се преработват субективно и смисълът им се изкривяват от другите, което още повече обезсмисля този начин на въздействие, даже го прави вреден.

Е ДА МЪЛЧИМ ЛИ СЕГА!? – Не разбира се! .... в следващия пост ...

*****

МАНИПУЛАЦИЯТА – продължение

2009-11-18T10:27:00.000-08:00

Да флиртуваш означава да отлагаш удоволствието от успеха и това е най-високото постижение в изкуството на съблазняванет. Да подмамвате с обещания и илюзии за удоволствие, щастие, известност, слава, власт, т.е. всичко което изглежда достатъчно мъгляво, но попадне ли жертвата ви в капана ще ви следва неотклонно. Да флиртуваш означава да създаваш впечатление за независимост, индиректното послание към другия е – „Нямам нужда от теб!”. С този нарцисизъм провокирате желание да бъдете покорени, но всъщност вие водите играта. Никога не удовлетворявайте до край обекта си, бъдете на моменти топли и близки, на моменти хладни и далечни. Запомнете, че колкото по отявлено преследвате някого, толкова по вероятно е да го отблъснете. Битува схващането, че вниманието вдъхва увереност и ние често правим тази грешка, с което по-скоро предизвикваме досада. Ако искате да тичат по петите ви, отдръпнете се навреме. Флирта не е толкова в дразненето и изкушаването, а в емоционалното отдръпване. Обектът ви трябва да е под постоянно напрежение. За да постигнете това трябва да демонстрирате, че сте емоционално удовлетворен, т.е. вие сте си сомодостатъчен. Това ще ви направи удивително привлекателни. Ето защо никога не ревнувайте, това ще подкопае репутацията ви, но предизвиквайте ревност. Важното е да не се ангажирате емоционално и физически, целта е вие да си играете с чувствата на другите.

Ако това да флиртуваш ви се струва „по-грубо”, то тогава очаровайте. Очарованието е по-пасивен вариант на манипулация. Чаровниците създават атмосфера, в която всички се чувстват добре. Те отклоняват вниманието от себе си и го насочват към своя обект. Те насочват вниманието си към основните човешки слабости – суета и самолюбие. В присъствието на такива хора самочувствието ви се повишава, това ви прави зависими и те могат да упражнят по-голяма власт над вас. Думата чар идва от лат. carmen, което означава песен. Притъпяването на трезвото мислене и привличането на вниманието е насочено към това, над което обектът ви има най-слаб контрол, т.е. егото, суетата и самочувствието му. „Говори на някого за самия него и той ще те слуша с часове” Б.Д. Правилото е не прекалявайте с вниманието, защото може да се издадете, отдръпвайте се, но само с една идея.

Флиртувайте с подчинените си и очаровайте началниците си! Ползването на определен начин за манипулиране, няма значение дали се ползва от мъж или жена и дали е насочен към мъж или жена.

*****

МАНИПУЛАЦИЯТА

2009-11-01T08:54:00.000-08:00

"Много повече гениалност се иска, за да правиш любов, отколкото да командваш аррмии." Ниньон дьо Ланкло

Хората непрекъснато се опитват да ни въздействат, да ни казват какво да правим, а ние си затваряме ушите от страх да не ни убедят.

Да манипулираш означава да съблазняваш. Думата „съблазнявам” /seduction/ произлиза от латинската дума „подвеждам”, „заблуждавам”

Ако предложите на някой нещо, с което да удовлетворите пристрастията му, в момента в който се задоволи ще ви предаде. За да съблазниш някого било то сексуално, обществено и дори политически, трябва първо да го очароваш и да го накараш да се „влюби”. Влюбеният човек лесно се предава и трудно ще ви предаде. Съблазняването е форма на власт, на която колкото повече се противопоставяте, толкова по неустоимо ще чувствате очарованието му. „Що е щастие? – Усещането за увеличаващата се сила, власт, усещането, че е преодоляно поредното препятствие.” Фридрих Нцше Антихрист. Притежаването на тази сила не изисква пълно преобразяване, на характера или външно. Манипулирането е игра с психиката.

Съзнанието на манипулатора е насочена не навътре към него, а навън към другия. Първият ход на манипулатора е да се вмъкне под кожата ви и да види света през вашите очи. Всеки чувства несигурност както писах по долу в статията за „Съзнанито...”, но съблазнителят я преодолява, това повдига духа му и всеки иска да е около него. Той предлага удоволствие и кой би устоял на такова предложение.

Мъжът трябва да се владее, да има чувство за отговорност и да бъде разумен. Жена, която изисква това от един мъж няма да го съблазни, няма да може да го манипулира. Обаче, ако го освободите от тези ограничения и му предложите удоволствие заредено със сексуалност, мъжът ще загуби контрол върху себе си. Но не заприличвайте на проститутка или куртизанка, мъжът може и да хукне след вас, но скоро ще загуби интерес. Бъдете „лека”, но недостижима, накарайте го да фантазира, така ще му внушите че действа по своя инициатива. Променяйте правилата и провокирайте с изненади, това държи мъжа в страх и го извежда от равновесие. Въздействайте му и първосигнално, т. е. с физическият си облик. Сега си представете, че не сте жена, а кола!

Жената винаги се чувства недостатъчно желана и недооценена. Мъжете винаги имат други приоритети, за да отдават значение на това. Ако някой покаже на една жена, че я желае и е готов да отиде до края на Света за нея, това ще стимулира силно нейното въображение. Дори и да е нечестен и неморален това ще го прави още по-желан. Странното е, че един мъж, който е неприкрито безчестен, непочтен и изобщо не се интересува от брак, би се харесал на жените. Но именно този тип е оказвал фатално въздействие през цялата история и във всички култури. За разлика от обичайния представител на мъжкият пол, които е ангажиран с всичко друго – работа, спорт, кола, хоби, един съблазнител е очарователно неубоздан и „роб на своята „любов” /обект/. Той предлага това, което обществото не позволява – тръпката от докосването до риска. Живота на една жена е обречен на скучно ежедневие и вечно разсеян и неглижиращ я партньор. Силното желание увлича жената. Бъдете уверен и не се тревожете, че може да сбъркате, докато сте в плен на нейния чар, тя няма да мисли за последиците. Не се спирайте пред нищо, ако не срещнете съпротиви или пречки, трябва сами да си ги създадете. Вие предлагате нещо забранено – това привлича. Внушавайте на вашата жертва, че участва в нещо вълнуващо и опасно. Не забравяйте за репутацията си – щом толкова жени са се предали, значи има защо. Никога не прикривайте и не се оправдавайте за лошото си име, напротив изтъквайте го и дори го преувеличавайте. Думите са „оръжието” – думите са слабост на жените. Да не си въобрази някой, че трябва да изиграе всичко, което е наговорил, няма нужда от това. Сега можете да продадете парфюм, хапче за отслабване, масажен гел и какво ли не, стига да е предназначено за жени.

И сега си обяснявате, защо някои марки имат своите обожатели.

И това не е всичко, очаквайте продължение и то скоро...

*****

ПСИХОЛОГИЧЕСКАТА ВОЙНА

2009-10-25T04:54:00.001-07:00

Едно от средствата на всяка война е промяна в психологията на противника. Психологоическото въздействие цели да убеди противника, че съпротивата му е безсмислена, да го лиши от вяра в успеха, да го накара да приеме милостта на победителя и т.н.

Психологическата война е най-успешна в страни и организации със слаба изпълнителна власт, където се пренебрегва законодателството и процедурите за работа. Срещу такъв тип страни и организации психологическата война се осъществява чрез средствата за масова информация и комуникации.

Там където има структура и силна власт, психологическата война атакува ръководството.

Срещу населението, правителството и суверена:

· Опорочавайте всяко добро намерение в страната на противника;
· Подронвайте престижа на ръководството на противника и го извеждайте на показ;
· Противопоставяне на етноси;
· Подкрепяйте и ползвайте за целите си най-подлите и безскрупулни хора;
· Настройвайте поколенията едно срещу друго;
· Правете всичко възможно да обезцените традициите и вярата;
· Допълвайте делото на разложението, чрез наркотици, проституция и всичко което

руши морала;
· Бъдете щедри в раздаването на подаръци и купувайте „съмишленици” и шпиони, не се

скъпете на пари и обещания.

Срещу пълководеца:

· Корумпирайте и изкушавайте противниковите пълководци;
· Ако е глупав въвлечете го в измама;
· Ако е користолюбив и не държи на репутацията си, подкупете го;
· Ако няма план и е склонен на промени, изтощете го;
· Ако не е справедлив, а толерира определени хора, разединете ги;
· Ако е честолюбив, раздранете го;
· Ако е похотлив, изпратете му жени /„шпиони с къси поли”/.

Възползвайте се от всяка човешка слабост!

Срещу войската:

· Нарушавайте снабдяването;
· Препятсвайте поддържането на ред във войската на противника, примамвайте ги с изгода или ги обезпокоявайте с непрекъснати дребни атаки;
· Обезпокоявайте непрекъснато противника, но не влизай в бой, тогава висшите ще

се стъписат, а нисшите ще се страхуват
· Сковавйте волята на противниковите войски като вдигате непрекъснат и силен „шум.

*****

ТЕРИТОРИЯТА И ПРОТИВНИКЪТ

2009-10-18T06:50:00.000-07:00

Познаваме ли клиентите, продукта и конкурентите

Маркетинговите битки не са бой на физическо място като между редовете в дрогериите или супермаркетите. Нито пък по улиците на градовете като София или Нови Пазар. Маркетинговите битки са бой вътре в съзнанието на клиентите. Съзнанието е театъра на бойните действия. Един терен, който е много опасен и труден за разбиране. /по Ал Риз и Джак Тру/

Местността е много важна както във войната така и в пазара, тя влияе на действията ни непосредствено и постоянно. Месността има значение предимно в областта на тактиката, но последствията се отразяват и на стратегията.

Сун Дзъ поставя местността и терена като основно правило, което трябва да се знае от Генерала, и му отделя специално внимание в две глави от трактата си. В първата се описва по-скоро терен, а във втората девет по вид местности според това как могат да влияят на дествията ни.

Клаузевиц свежда свойствата на терена до три – препятствия при движение, препятсвия в полезрението и закритие от огъня на противника. Комбинирането на тези три фактора усложнява влиянието на местностите, прави ги разнообразни и с възможности за изкуствено въздействие.

Местността и теренът повлияват и начина на управлението на хората и войските като цяло, т. е. променят ролята на Пълководеца.

Повечето битки носят имена на местности, което означава че местността има решаващо значение, но не сама по себе си, а по начина по който ще я употребим.

Ако в една местност е водено вече успешно сражение, рядко някой избира същото място по-късно за генерално сражение, тъй като оперативните възможности на местността вече са разкрити. Затова местността за дадена битка остава уникална.

Аз разделям терена на два вида: достъпен /равнинен, лесен/ и пресечен /труден/, всичко се свежда до тези два типа, останалато е въпрос на въздействие върху терена и начина му на използване. Ние можем да повлияем на местността и то така, че от достъпна и лесна равнина да я превърнем в пресечена и трудна за преминаване.

Маркетинговата битка се разиграва в съзнанието на клиента, т.е. това е територията. Когато повеждаме една битка ние воюваме на територията, а не срещу нея. Така че е абсолютно несъстоятелно да ориентираме действията си срещу територията особено както в случая я възприемаме като местност.

Особеностите на съзнанието като терен са, че е изключително променлив и теоретично необятен, освен това не е лесно да се намери свободна територия, в която можем да се настаним без бой.

На този терен се разполагат конкурентите и битката е именно в изместване на конкурента и заемане на позиции в съзнанието на клиента.

Искам да изясня какво означава достъпен терен и какво е пресечен.
Достъпен е този, по който можете да се движите, свободно да разгърнете строя си, това в идеалния вид е терен без препятствия и наклон. Този терен обаче предлага същите възможности и за неприятеля. Такъв идеален вариант не съществува, особено ако водите мащабна кампания. Наклонения терен е достъпен за този, който се спуска. Планинскят терен е лесен за този, който е заел височините. Достъпният терен, може да бъде превърнат в много труден ако му се въздейства, т. е. предимство ще има този, който е пристигнал пръв, добре се е окопал, населил е и културно развил територията, построил е крепости и канали.

*****

ОРГАНИЗАЦИЯ НА СИЛИТЕ

2009-10-06T08:42:00.000-07:00

"Не е важно с колко души разполагаш, всичко е въпрос на организаци." Удзъ

Компаниите са в криза, която се изразява в невъзможност да се противопоставят една на друга и постигането на решителен резултат е като в шахмата. В тази игра не побеждава по-умния, а по-съсредоточения, следователно и по-издържливия, простичко казано единият играч дебне другия да направи грешка и да се възползва от нея. В желанието си да обхванат повече клиенти, фирмите разтеглят неимоверно дължината на фронта. За стратегия е ясно, че не може да се говори, но се загубва и тактическата оперативност. Нововъденията като танкове и авиация /ще идентифицираме какво означават за пазара тези понятия по нататък/, не трябва да се ползват самоцелно, защото и противника със сигурност ги има на разположение. Без доктрина, т.е. система за използването им, ще се обезмисли и това постижение. В повечето случаи всички се устремяват към някаква тактическа /оперативна/ цел и размахват месечните продажби, но това не е стратегия. В стратегията трябва да постигнете темп или да забавите противника в темповете му. Под темп разбираме, печелене на допълнителни ползи, спечелване на допълнителни ресурси или време. Стремежът е за дълбок обхват на противника.

Такъв тип условия изискват и нова организация, нов тип оперативни обединения, които биха отговорили на изискванията на стратегията, за проникване в дълбочина и обкръжение. Отделните армии не могат да отговорят на това изискване, необходими са големи подразделения, с общо командване, по-добър контрол и развитие на комуникациите. Децентрализацията и диверсификацията /липсата на специализация, разпределение на активите между различни финансови инструменти и пазари с цел намаляване риска на инвестицията/ – две много вредни нововъведения на съвременния бизнес, които не са намерили приложение при организиране и водене на армиите.

Децентрализацията притъпява желанието на хората да поемат върху себе си допълнителен риск. Мениджърите не са глупаци, те знаят, че ако по един или друг начин се издигнат над „линията на уволнение”, могат да се доберат и до най-високата позиция в компанията. Да определите положението си в компанията е много просто. Ако могат да ви уволнят за това, че не сте постигнали целите на маркетинга, означава че се намирате под „линията на уволнение”. Ако вие самият можете да уволните някого за тези грехове, означава, че вече сте над нея. Когато се намирате над "линията на уволнения", вие лично нямате никакви маркетингови цели. Естественно, вие се къпете в лъчи от слава, ако вашият отдел постига успехи и обвинявате някой друг за неуспехите. Вие сте постигнали Длъжност – много хубава, за да е истина.

Децентрализацията спуска "линията на уволнения" все по-надолу и по-надолу и постепенно компанията се превръща в съвкупност от "феодални владения", всяко от които е достатъчно слабо, за да проведе самостоятелно голяма маркетингова програма. За това маркетинга на тези компании се изразява в съвкупност от множество малки операции за задържане, което можем да наречем окопна война в бизнеса.

Аз вярвям, че бизнесът се променя, че маркетинговите генерали започват да обединяват частите, за да постигнат достатъчно мощ за провеждането на една ефективна маркетингова кампания. И заедно с това излиза проблема – къде да се намерят маркетингови генерали, които да задвижат тези мащабни операции?

В повечето компании оперативната единица е отдел по продажби с определен брой представители в зависимост от оборота на компанията за съответния пазар и маркетинг отдел, който обслужва с промоционални активности и материали тактическите операци.

следва продължение...

* * * * *

МАРКЕТИНГОВИЯТ ГЕНЕРАЛ

2009-09-26T06:41:00.000-07:00

"Най-важното във войната е задължително преди всичко да се разгадае пълководеца на противника и да се изяснят неговите качества.
Ако срещу него се приложи тактика в зависимост от качествата му, може да се постигне успех без особени загуби." /Удзъ/

И така побеждава този пълководец, който се ползва с доверието на суверена. Този, който не се ползва с доверието на суверена не трябва да поема командването! Това се повтаря многократно във всчки трактати за войната.

Със стратегия се занимава само пълководеца!

Успешният генерал не се вглежда в тактическите трудности, натискът му е върху постигане на стратегическите цели.
Колкото повече хора са замесени в създаване на стратегии, толкова повече се намалява възможността, тяхната работа да е наистина добре свършена. Всеки се стреми нагоре, всеки иска да блесне.

Бизнесът изпитва все по-голяма нужда както от маркетингови, така и от полеви генерали. Това са хора, които могат да поемат готовност за планиране и провеждане освен на директни, така и на тотални маркетингови операции.

„От хилядите, които притежават забележителни умове, смелост или сила на волята, едва ли ще се намери един, който да съчетава в себе си всички тези качества, за да стане ако не велик, то поне посредствен генерал.”. /Карл фон Клаузевиц/

Множество “безцветни” капитани, както писах вече, маневрират на полето на маркетинговите срежения без да привличат особено внимание към себе си и без да полагат каквито и да са усилия да мотивират и въодушевяват войските си.

Бизнесът изключително много се нуждае от военачалници било то мъже или жени, готови до поемат върху себе си отговорност при планирането и изпълнението на своите маркетингови програми. Във времето, когато бизнеса се нуждае от истински генерали, компаниите въведоха две точно обратни направления - диверсификацията и децентрализацията. Има компании, в която всеки се занимава с псевдостратегия и всеки се стреми да премине линията на уволнението, освен чрез излишно разширяване на щата и чрез дублиране на функции.

Още по добър вариант да преминете линията на уволнението е да ползвате маркетингов консултант. Ще похарчите средства, но ще спите по-спокойно. Освен това маркетинговият консултант е иделния двоен агент, той съветва и противника. Освен това е предвидим и манипулируем, защото опрерира с данните предоставени от вас и пазарните проучвания, които би трябвало да са ви познати.

Посредствените генерали в повечето случаи са самовлюбени /т।нар. "мачо"-тип/. Девизът им е: "Аз знам, аз мога, никой не може да ме съветва". Маркетингът ги привлича с паралела между военните действия. Те твърде често само взаймстват от военния език, обърквайки войските и пробивите си. “Мачо-типът” с лекота защитават решения вземани в миналото, тъй като са емоционално свързани с предишни действия и „стратегии”. Но поне никога не стигат до крайна решителност, тъй като такива действия са смърт за компанията, по скоро могат да станат опасни за себе си с губещите си начинания. Не е задължително да си добър генерал или стратег, за да станеш лидер. Суетния и самодоволен човек, който гръмогласно привлича вниманието към себе си, може да стане „идеална фигура” за компания, която се нуждае от лидерство, в която духът на служителите е толкова нисък, че каквато и стратегия да се предложи не би имала никакъв шанс за успех. Такава компания има нужда от лидери, които да вдъхновят хората, но доколко ще са успешни такива хора, след поредното поражение, което неминуемо ще пртърпят. Маркетинговата победа най-вече укрепва бойния дух на хората. Така че не само не преувеличавайте ролята на такива „лидери”, а се пазете от тях. Сун Бин казва: „Ако има високо мнение за себе си, но в действиетлност е некомпетентен, това е недостатък, който може да се окаже фатален.”

*****

СТРАТЕГИЯ

2009-08-31T04:58:00.000-07:00

"Всички виждат действията, с които се бия,
но никой не вижда стратегията, с която побеждавам" /Сун Дзъ/

Стратегията свързва плана с целта, т.е. поставя такива задачи, които да доведат плана до целта. Стратегията изработва проекти за отделните операции и определя последователността на сраженията. Стратегията поставя на всички активности задачи, които да съответстват на основната цел. Стратегията като част от плана не може да зададе предварително детайлите и за това трябва да върви заедно с „войските”, за да внася ред в отделното и да модифицира цялото. Целта на голямата стратегия е да организира работата на тактическото ниво.

За съжаление повечето смятат, че стратегията е офис-понятие и няма място на „полето”. Някои компании събират Висшето ръководство в някоя зала /най-добре на екзотично място/, за да подготвят плановете за бъдещето на компанията, подход наречен – „Далеч от клиенти, конкуренти и други досадници, далече от всичко”. Маркетинговата стратегия е лесна работа. С нея може да се справи всек. Всеки издател на списание за търговия смята за свой дълг да поучава компаниите как да водят бизнеса си. Това е много далече от истината. За всички маркетингови проблеми винаги ще се намерят лесни и очевидни отговори, които в повечето случай ще бъдат неправилни.

Средствата и формите на стратегията са повтаряни с хилядолетия и са съвършенно прости и ясни и теоретиците изглеждат карикатурно като непрекъснато ровят и ги преоткрват. Така че многократно срещана ситуация бива обявявана за блестяща гениалност или велико проникновение. Освен това стратегията не се свежда само до математически изчисления и зависимости, между ресурси, хора, време и пространства, изкуството на стратегията е отчитане на моралните категории и духовните сили. Безпристрастните и спокойни предположения, безшумното взаимодийствие и хармония при постигане на крайния резултат, определят гениалността на един пълководец. Китайската мъдрост за победа без бой може да се открие във всяко едно произведение и тълкуване на китайските стратези. Те учат, че изкусният пълководец постига победа без сражение; великият войн не воюва.

На пръв поглед в стратегията всичко е просто, но не е лесно. Ако имаш подреден план пътят към целта изглежда лесен, но колко са успели да следват пътя и да изпълнят плана. В стратегията се иска много повече воля отколкото в тактиката, където те води момента, боят те увлича и не можеш да се съпротивляваш, пренебрегваш съмненията и просто се сражаваш.

Стратегията сама по себе си няма показател за качество. Стратегията се оценява при съприкосновението си с противника. Добрата стратегия побеждава и без проявено изкуство или героизъм на тактическо ниво. Червената армия щеше да спечели Втората световна война и без намесата на съюзниците. Съюзниците щяха да победят и без генерал Патън. Но лошата стратегия не може да бъде компенсирана на тактическо ниво, такива примери са голяма рядкост във военната история и са стрували много жертви и неимоверни усилия. До Москва Червената армия се опитва да се бие без стратегия. Но от пазара примерите са неизброими. Маркетинговите генерали, които се опитват да спечелят разчитайки само на тактика не се притесняват да обвиняват „оръжието и войските си”, как не са сработили.

И тъй като в стратегията повечето неща не можеш да видиш директно с очите си, както в тактиката, повечето генерали буксуват в погрешни съмнения, където би трябвало да действат. „Когато се съмняваш, атакувай!” казва Сун Дзъ. За това Висшето ръководство често предоставя на полевите генерали /национални, регионални, ключови и др. подобни мениджъри/, възможтостта да решават стратегически въпроси, възнаграждавайки ги с повече права, тъй като „хората с пагони” по-лесно поемат отговорности, взирайки се напред - към врага. Гръмките победи засилват авторитета и значението на военачалниците и те дотолкова се вживяват във воденето на войната, че дори придобиват самостоятелност в повечето случаи с опасни за „стратегията” последици.

Децентрализацията е най-честата причина за отсъствие на стратегия и хоризонталното разширение като резултат на децентрализацията може да даде успехи в краткосрочен план, но в дългосрочен план компанията ще пострада.

*****

„СЪЗНАНИЕТО” - ТЕРЕН НА ПАЗАРНИТЕ БИТКИ

2009-08-07T01:46:00.000-07:00

Анатомичният субстрат на съзнанието, една пихтиеста тъкан с тегло 1 300 гр., обем 1 600 куб. см. и милиарди клетки е добре изучен, но продукта на този субстрат, наречен тук терен т.е. съзнанието се оказва трудно за разбиране място, на което се разиграват всички маркетингови битки.

"Кураж осъдени! Свободата е само един неприятен момент, който трябва да се изживее!" /П. Дако/

Ще илюстрирам една част от капаните на съзнанието:
- Потребност – в предложението ти търся това, което ми липсва /търся себе си/
- Нужда – ще го ползвам докато престана да имам нужда
- Възхищение – докато нещо друго привлече вниманието ми
- Доверие – ако ме разочароваш, губиш
- Приемане – приемам го с предимствата и недостатъците; приемането се определя от нивото на употреба.

Мозъкът събира информация, категоризира, подрежда и за да може да я ползва я сортира на определени нива на обобщеност като трупа знания и опит. Натрупаните знаия и опит определят индивидуалността на човека в социалното му функционира. Културалните норми от друга страна, също влияят на човека като социална единица и много често влизат в противоречие с неговата индивидуалност.

Всяка манипулация води до едно противоречие. Противоречието до раздвоение, което от своя страна води до тревожност. Най-сериозното противоречие в човека е между това «какво е» и «какво смята, че е». Когато се чувствате несигурни, тревожни, депресивни, ще се вкопчвате във всяко нещо, което ви дава самочувствието и усещането, че сте значими и обгрижени, за да компенсирате недостатъците си. При този случай човек се научава само да получава, което го ограничава още повече, прави го податлив на манипулиране и външно въздействие.

Друга особеност на противоречието е умората, която води до неадекватност в мисленето или до отказ от мислене, малодушие и некритично приемане на нещата.

Хората искат да успеят, но често не знаят как и в какво, просто защото се чувстват по-непълноценни от другите. Следователно човек се подчинява не на разума и съзнателните си мотиви, а на болезнената си емоционалност. Опитите за посегателствата върху емоциите, особено в маркетинга и най-вече рекламата стигат до бруталност. Но ако искате да дърпате конците, трябва да познавате силата на емоциите.

Една от задачите, които си поставя човек е да проникне и повлияе несъзнаваното, което се постига с възпитан. Възпитанието на пръво време е дресиране, т.е. създаване на определени условни рефлекси. Ще напомня, че да възпитаваш не означава да предаваш знания, а да предаваш душевни състояния.

От разстояние можем да тренираме мозъка, например да очакваме болка и да я усещаме дори, когато се чувстваме добре. Директното и особено индиректното внушение манипулира съзнанието на милиони неподозиращи за това хора, което влияе на здравето и на поведението им. Храним се, пием, обличаме се, правим любов имитирайки онова, което ни се казва.

И нещо важно дори и да осъзнаете собствената си индивидуалност, ще се подчините на колективната игра, за да не станете социален аутсайдер.

Ако използваме класическия фройдизъм можем да разделим «терена» на три нива. Първото е подсъзнание, където се намират нагоните, които всъщност са енергетичният заряд и двигател на съществуването ни. Над нагоните се надстрояват социалните норми /морал, закон, традиции/, които подчиняват нагоните, за да осигурят социалното ни функциониране. Съзнанието има функцията да задоволи нагоните по социално приемлив начин. Нагонът на един мъж да обладае повече жени, го потиква например да кара мощни коли. От друга страна, инстинкта да оцеляваме ни стимулира да създаваме лекарства и да ги продаваме дори й ефектите им върху здравето ни да са съмнителни. Важното е да предлагаме социално приемливи начини за задоволяване на нагона, които да се продават, т.е. да продаваш удоволствие и надежда се оказва много печелившо.

*****

П Л А Н Ъ Т

2009-06-22T04:16:00.000-07:00

Планът се състои в анализ на цялостната ситуация, за да определим мащабите и средствата, които трябва да приложим във войната, трябва да се съобразим с целта, нашата и тази на противника, да преценим както собствените си сили така и силите и условията в страната на противника, да преценим характера на човешките ресурси – нашите и неговите, длъжни сме да преценим съюзите и въздействието, което можем да окажем върху тях. Накратко анализираме и оценяваме територията, себе си, противника, целта и стратегия за постигането й. Тактическите действия като част от плана касаят мащабните операции по стратегическите направления и като цяло могат да се променят в хода на изпълнение на общия план.

*****

ВОЕНЕН ПЛАН

2009-06-22T01:45:00.001-07:00

Планът Шлифен е общ стартегически план на германския генерален щаб за победа над Франция, разработен в годините преди 1914.

Наречен е на името на своя автор, Алфред фон Шлифен .
Най-общо той предвижда бърза мобилизация, пренебрегване на неутралитета на Люксембург, Белгия и Холандия и масово нахлуване на немски войски през Белгия на юг, в гръб на френската защита, възползвайки се от слабото ляво крило на французите в Елзас и Лотарингия. Това е решено, за да не се стига до директни сблъсъци със силно укрепените френски позиции на границат. Така се рискува атака от страна на Великобритания, но в противен случай има опасност от руско нападение. След загубата при река Марна, където френската армия преминава в настъпление срещу отслабения десен германски фланг, планът Шлифен е претърпява неуспех. Без подробности, Германската атака изгубва устрема си, разделя се на две и Планът Шлифен е провален, преминава се в окопна война.

Планът Шлифен е проигран отново пред германския генерален щаб през Втората Световна Война от Халдер, т.е. преминаване пре „ниските” страни Холандия и Белгия. Французите са напълно убедени, че германците ще нападнат по този план.

Но Ерих фон Манщайн предлага свой собствен план за нахлуването във Франция на базата на опита си в Полша, където той вече е овладял тактиката на Блицкрига। Манщайн напълно отрича първоначално набелязания план "Шлифен" и измисля своя собствен план наречен Операция “Sichelschnitt” /режа със сърп/. Основната му идея е да използва концентрираната сила на танковете през „високите” Ардени /максимална им височина е 694 метра/, за да превземе мостовете по река Мозел към Седан и река Маас. След което да удари на изток, като обходи линията “Мажино” и по този начин отрязва френските армии на север.

Идеята и на двата плана е заобикаляне на укрепените райони на Южна Франция. Предвидени са възможните действия на противника и евентуалните съюз. Въвлечен е и значителен ресусрс 2 000 000 войници и 6 000 оръдия в Плана Шлифен и около 3 000 0000 войници и два мобилни корпуса (окло 2 000 машини) през Втората Световна Война. Успехът на Плана на Майнщайн идва от бързината /блицкрига, за който ще стане дума по-късно/ и изненадата /неочакваното преминаване на танковете съсредоточени в корпуси през планински терен/.

Политическите цели и на двата плана са териториално разширение и присъединяване на територи. Стратегията съвпада само по посоката на удъра, но в останалата си част като начин на организиране и изпълнение е различна. Освен това подготвените съюзи също се различават. Например Великобритания остава противник в битката за Франция и в първи и във втория план, но докато в Плана Шлифен Русия е противник, то във варианта на Майнщайн е осигурен неутралитет на Съветския съюз.

*****

МАРКЕТИНГОВИЯТ ГЕНЕРАЛ

2008-12-01T09:09:00.000-08:00

Желанието на много маркетингови мениджъри да се увличат по направлението Маркетингова война в повечето случаи не е само мода, фразеология, позьорство и други подобни.Но ако реалната им работа контрастира и несъответства на това, би било карикатурно да се наричат Маркетингови Генерал. От всеки антикварият можем да си купим медали и да се окичим с тях, но това не ни прави герои .

ПАЗАРНАТА ВОЙНА - илюстрация

2008-10-28T10:31:00.000-07:00

УРОК ЗА МЕНИДЖЪРИ – ДУХЪТ НА АРМИЯТА

2008-10-27T15:02:00.000-07:00

Един мениджър трябва да води хората си, а не да ги бута! Това е мото на истинския маркетингов генерал.

Духът на хората се проявява на труден (планински) терен, но на такъв терен хората най-лесно се изплъзват и контролът може да бъде изгубен. Най-добрата арена за таланта на един мениджър е „пресечената местност”.

На лесен терен (в равнината), нещата са прости и не изискват особени усилия може да се мине и без дух, като се разчита на изкуствено обучение и възпитание.

Не приравнявайте духа на хората със самомнението и тшестлавието, внушени от имиджа на великата компания и страхотния продукт. Може хората да са добре обучени, да има ред, добра воля и прекрасно настроение, които са ценни свойства, но те нямат никакво значение, ако при първата опасност доброто настроение се заменя с малодушие. Тогава се чува френското „Спасявайте се кой как може”. Такива хора са способни само в ръцете на добрър мениджър, т. като сами по себе си те не струват нищо, щом цялото дело се движи единствено от силата на пълководеца. Пазете се да не смесвате закаления дух с настроението.

Във всяка ситуация и на всякакъв терен важи правилото – колкото повече се изисква от хората, толкова по-обезпечен е успехът на това искане.

*****

Пазарната война - АКТУАЛНА ЛИ Е ТЕМАТА?

2008-10-27T14:31:00.000-07:00

Армиите с унищожителните си възможности се превръщат в скъпо и безполезно оръжие и смисъла на оцеляването ще ги елиминира, те не превземат, а унищожават /ефективни са само за Третия свят/. Глобализацията премахва държавите на преден план излизат транснационалните компании.

И все пак! Защо Пазарна война, а не развитие на икономиките или компаниите!?

Пазарните действия не могат да се възприемат като турнирна борба. Никой не води пазарна кампания заради самото участие, подобно на олимпизма.

Военните принципи са прости и ясни правила и са напълно приложими при пазарните действия и те са в основата на всяка пазарна практика.

Във войната както и на пазара няма пасивно действие. Отбраната е печелене на време или подготовка за агресия. Всяка пасивност обрича на гибел – ако искащ мир, готви се за война, това е правилото.

Който иска да стане маркетингов генерал е длъжен в началото да изучи принципите на маркетинговата война, след това да ги забрави, докато играе играта. Добрият генерал не трябва постоянно да пита: “Какъв тип война водя? И какви принципи да приложа?”

*****