СТРАТЕГИЯ

"Всички виждат действията, с които се бия,
но никой не вижда стратегията, с която побеждавам" /Сун Дзъ/

Стратегията свързва плана с целта, т.е. поставя такива задачи, които да доведат плана до целта. Стратегията изработва проекти за отделните операции и определя последователността на сраженията. Стратегията поставя на всички активности задачи, които да съответстват на основната цел. Стратегията като част от плана не може да зададе предварително детайлите и за това трябва да върви заедно с „войските”, за да внася ред в отделното и да модифицира цялото. Целта на голямата стратегия е да организира работата на тактическото ниво.

За съжаление повечето смятат, че стратегията е офис-понятие и няма място на „полето”. Някои компании събират Висшето ръководство в някоя зала /най-добре на екзотично място/, за да подготвят плановете за бъдещето на компанията, подход наречен – „Далеч от клиенти, конкуренти и други досадници, далече от всичко”. Маркетинговата стратегия е лесна работа. С нея може да се справи всек. Всеки издател на списание за търговия смята за свой дълг да поучава компаниите как да водят бизнеса си. Това е много далече от истината. За всички маркетингови проблеми винаги ще се намерят лесни и очевидни отговори, които в повечето случай ще бъдат неправилни.

Средствата и формите на стратегията са повтаряни с хилядолетия и са съвършенно прости и ясни и теоретиците изглеждат карикатурно като непрекъснато ровят и ги преоткрват. Така че многократно срещана ситуация бива обявявана за блестяща гениалност или велико проникновение. Освен това стратегията не се свежда само до математически изчисления и зависимости, между ресурси, хора, време и пространства, изкуството на стратегията е отчитане на моралните категории и духовните сили. Безпристрастните и спокойни предположения, безшумното взаимодийствие и хармония при постигане на крайния резултат, определят гениалността на един пълководец. Китайската мъдрост за победа без бой може да се открие във всяко едно произведение и тълкуване на китайските стратези. Те учат, че изкусният пълководец постига победа без сражение; великият войн не воюва.

На пръв поглед в стратегията всичко е просто, но не е лесно. Ако имаш подреден план пътят към целта изглежда лесен, но колко са успели да следват пътя и да изпълнят плана. В стратегията се иска много повече воля отколкото в тактиката, където те води момента, боят те увлича и не можеш да се съпротивляваш, пренебрегваш съмненията и просто се сражаваш.

Стратегията сама по себе си няма показател за качество. Стратегията се оценява при съприкосновението си с противника. Добрата стратегия побеждава и без проявено изкуство или героизъм на тактическо ниво. Червената армия щеше да спечели Втората световна война и без намесата на съюзниците. Съюзниците щяха да победят и без генерал Патън. Но лошата стратегия не може да бъде компенсирана на тактическо ниво, такива примери са голяма рядкост във военната история и са стрували много жертви и неимоверни усилия. До Москва Червената армия се опитва да се бие без стратегия. Но от пазара примерите са неизброими. Маркетинговите генерали, които се опитват да спечелят разчитайки само на тактика не се притесняват да обвиняват „оръжието и войските си”, как не са сработили.

И тъй като в стратегията повечето неща не можеш да видиш директно с очите си, както в тактиката, повечето генерали буксуват в погрешни съмнения, където би трябвало да действат. „Когато се съмняваш, атакувай!” казва Сун Дзъ. За това Висшето ръководство често предоставя на полевите генерали /национални, регионални, ключови и др. подобни мениджъри/, възможтостта да решават стратегически въпроси, възнаграждавайки ги с повече права, тъй като „хората с пагони” по-лесно поемат отговорности, взирайки се напред - към врага. Гръмките победи засилват авторитета и значението на военачалниците и те дотолкова се вживяват във воденето на войната, че дори придобиват самостоятелност в повечето случаи с опасни за „стратегията” последици.

Децентрализацията е най-честата причина за отсъствие на стратегия и хоризонталното разширение като резултат на децентрализацията може да даде успехи в краткосрочен план, но в дългосрочен план компанията ще пострада.

*****

„СЪЗНАНИЕТО” - ТЕРЕН НА ПАЗАРНИТЕ БИТКИ

Анатомичният субстрат на съзнанието, една пихтиеста тъкан с тегло 1 300 гр., обем 1 600 куб. см. и милиарди клетки е добре изучен, но продукта на този субстрат, наречен тук терен т.е. съзнанието се оказва трудно за разбиране място, на което се разиграват всички маркетингови битки.

"Кураж осъдени! Свободата е само един неприятен момент, който трябва да се изживее!" /П. Дако/

Ще илюстрирам една част от капаните на съзнанието:
- Потребност – в предложението ти търся това, което ми липсва /търся себе си/
- Нужда – ще го ползвам докато престана да имам нужда
- Възхищение – докато нещо друго привлече вниманието ми
- Доверие – ако ме разочароваш, губиш
- Приемане – приемам го с предимствата и недостатъците; приемането се определя от нивото на употреба.

Мозъкът събира информация, категоризира, подрежда и за да може да я ползва я сортира на определени нива на обобщеност като трупа знания и опит. Натрупаните знаия и опит определят индивидуалността на човека в социалното му функционира. Културалните норми от друга страна, също влияят на човека като социална единица и много често влизат в противоречие с неговата индивидуалност.

Всяка манипулация води до едно противоречие. Противоречието до раздвоение, което от своя страна води до тревожност. Най-сериозното противоречие в човека е между това «какво е» и «какво смята, че е». Когато се чувствате несигурни, тревожни, депресивни, ще се вкопчвате във всяко нещо, което ви дава самочувствието и усещането, че сте значими и обгрижени, за да компенсирате недостатъците си. При този случай човек се научава само да получава, което го ограничава още повече, прави го податлив на манипулиране и външно въздействие.

Друга особеност на противоречието е умората, която води до неадекватност в мисленето или до отказ от мислене, малодушие и некритично приемане на нещата.

Хората искат да успеят, но често не знаят как и в какво, просто защото се чувстват по-непълноценни от другите. Следователно човек се подчинява не на разума и съзнателните си мотиви, а на болезнената си емоционалност. Опитите за посегателствата върху емоциите, особено в маркетинга и най-вече рекламата стигат до бруталност. Но ако искате да дърпате конците, трябва да познавате силата на емоциите.

Една от задачите, които си поставя човек е да проникне и повлияе несъзнаваното, което се постига с възпитан. Възпитанието на пръво време е дресиране, т.е. създаване на определени условни рефлекси. Ще напомня, че да възпитаваш не означава да предаваш знания, а да предаваш душевни състояния.

От разстояние можем да тренираме мозъка, например да очакваме болка и да я усещаме дори, когато се чувстваме добре. Директното и особено индиректното внушение манипулира съзнанието на милиони неподозиращи за това хора, което влияе на здравето и на поведението им. Храним се, пием, обличаме се, правим любов имитирайки онова, което ни се казва.

И нещо важно дори и да осъзнаете собствената си индивидуалност, ще се подчините на колективната игра, за да не станете социален аутсайдер.

Ако използваме класическия фройдизъм можем да разделим «терена» на три нива. Първото е подсъзнание, където се намират нагоните, които всъщност са енергетичният заряд и двигател на съществуването ни. Над нагоните се надстрояват социалните норми /морал, закон, традиции/, които подчиняват нагоните, за да осигурят социалното ни функциониране. Съзнанието има функцията да задоволи нагоните по социално приемлив начин. Нагонът на един мъж да обладае повече жени, го потиква например да кара мощни коли. От друга страна, инстинкта да оцеляваме ни стимулира да създаваме лекарства и да ги продаваме дори й ефектите им върху здравето ни да са съмнителни. Важното е да предлагаме социално приемливи начини за задоволяване на нагона, които да се продават, т.е. да продаваш удоволствие и надежда се оказва много печелившо.

*****