ПСИХОЛОГИЧЕСКАТА ВОЙНА

Едно от средствата на всяка война е промяна в психологията на противника. Психологоическото въздействие цели да убеди противника, че съпротивата му е безсмислена, да го лиши от вяра в успеха, да го накара да приеме милостта на победителя и т.н.

Психологическата война е най-успешна в страни и организации със слаба изпълнителна власт, където се пренебрегва законодателството и процедурите за работа. Срещу такъв тип страни и организации психологическата война се осъществява чрез средствата за масова информация и комуникации.

Там където има структура и силна власт, психологическата война атакува ръководството.

Срещу населението, правителството и суверена:

· Опорочавайте всяко добро намерение в страната на противника;
· Подронвайте престижа на ръководството на противника и го извеждайте на показ;
· Противопоставяне на етноси;
· Подкрепяйте и ползвайте за целите си най-подлите и безскрупулни хора;
· Настройвайте поколенията едно срещу друго;
· Правете всичко възможно да обезцените традициите и вярата;
· Допълвайте делото на разложението, чрез наркотици, проституция и всичко което

руши морала;
· Бъдете щедри в раздаването на подаръци и купувайте „съмишленици” и шпиони, не се

скъпете на пари и обещания.

Срещу пълководеца:

· Корумпирайте и изкушавайте противниковите пълководци;
· Ако е глупав въвлечете го в измама;
· Ако е користолюбив и не държи на репутацията си, подкупете го;
· Ако няма план и е склонен на промени, изтощете го;
· Ако не е справедлив, а толерира определени хора, разединете ги;
· Ако е честолюбив, раздранете го;
· Ако е похотлив, изпратете му жени /„шпиони с къси поли”/.

Възползвайте се от всяка човешка слабост!

Срещу войската:

· Нарушавайте снабдяването;
· Препятсвайте поддържането на ред във войската на противника, примамвайте ги с изгода или ги обезпокоявайте с непрекъснати дребни атаки;
· Обезпокоявайте непрекъснато противника, но не влизай в бой, тогава висшите ще

се стъписат, а нисшите ще се страхуват
· Сковавйте волята на противниковите войски като вдигате непрекъснат и силен „шум.

*****

ТЕРИТОРИЯТА И ПРОТИВНИКЪТ

Познаваме ли клиентите, продукта и конкурентите

Маркетинговите битки не са бой на физическо място като между редовете в дрогериите или супермаркетите. Нито пък по улиците на градовете като София или Нови Пазар. Маркетинговите битки са бой вътре в съзнанието на клиентите. Съзнанието е театъра на бойните действия. Един терен, който е много опасен и труден за разбиране. /по Ал Риз и Джак Тру/

Местността е много важна както във войната така и в пазара, тя влияе на действията ни непосредствено и постоянно. Месността има значение предимно в областта на тактиката, но последствията се отразяват и на стратегията.

Сун Дзъ поставя местността и терена като основно правило, което трябва да се знае от Генерала, и му отделя специално внимание в две глави от трактата си. В първата се описва по-скоро терен, а във втората девет по вид местности според това как могат да влияят на дествията ни.

Клаузевиц свежда свойствата на терена до три – препятствия при движение, препятсвия в полезрението и закритие от огъня на противника. Комбинирането на тези три фактора усложнява влиянието на местностите, прави ги разнообразни и с възможности за изкуствено въздействие.

Местността и теренът повлияват и начина на управлението на хората и войските като цяло, т. е. променят ролята на Пълководеца.

Повечето битки носят имена на местности, което означава че местността има решаващо значение, но не сама по себе си, а по начина по който ще я употребим.

Ако в една местност е водено вече успешно сражение, рядко някой избира същото място по-късно за генерално сражение, тъй като оперативните възможности на местността вече са разкрити. Затова местността за дадена битка остава уникална.

Аз разделям терена на два вида: достъпен /равнинен, лесен/ и пресечен /труден/, всичко се свежда до тези два типа, останалато е въпрос на въздействие върху терена и начина му на използване. Ние можем да повлияем на местността и то така, че от достъпна и лесна равнина да я превърнем в пресечена и трудна за преминаване.

Маркетинговата битка се разиграва в съзнанието на клиента, т.е. това е територията. Когато повеждаме една битка ние воюваме на територията, а не срещу нея. Така че е абсолютно несъстоятелно да ориентираме действията си срещу територията особено както в случая я възприемаме като местност.

Особеностите на съзнанието като терен са, че е изключително променлив и теоретично необятен, освен това не е лесно да се намери свободна територия, в която можем да се настаним без бой.

На този терен се разполагат конкурентите и битката е именно в изместване на конкурента и заемане на позиции в съзнанието на клиента.

Искам да изясня какво означава достъпен терен и какво е пресечен.
Достъпен е този, по който можете да се движите, свободно да разгърнете строя си, това в идеалния вид е терен без препятствия и наклон. Този терен обаче предлага същите възможности и за неприятеля. Такъв идеален вариант не съществува, особено ако водите мащабна кампания. Наклонения терен е достъпен за този, който се спуска. Планинскят терен е лесен за този, който е заел височините. Достъпният терен, може да бъде превърнат в много труден ако му се въздейства, т. е. предимство ще има този, който е пристигнал пръв, добре се е окопал, населил е и културно развил територията, построил е крепости и канали.

*****

ОРГАНИЗАЦИЯ НА СИЛИТЕ

"Не е важно с колко души разполагаш, всичко е въпрос на организаци." Удзъ

Компаниите са в криза, която се изразява в невъзможност да се противопоставят една на друга и постигането на решителен резултат е като в шахмата. В тази игра не побеждава по-умния, а по-съсредоточения, следователно и по-издържливия, простичко казано единият играч дебне другия да направи грешка и да се възползва от нея. В желанието си да обхванат повече клиенти, фирмите разтеглят неимоверно дължината на фронта. За стратегия е ясно, че не може да се говори, но се загубва и тактическата оперативност. Нововъденията като танкове и авиация /ще идентифицираме какво означават за пазара тези понятия по нататък/, не трябва да се ползват самоцелно, защото и противника със сигурност ги има на разположение. Без доктрина, т.е. система за използването им, ще се обезмисли и това постижение. В повечето случаи всички се устремяват към някаква тактическа /оперативна/ цел и размахват месечните продажби, но това не е стратегия. В стратегията трябва да постигнете темп или да забавите противника в темповете му. Под темп разбираме, печелене на допълнителни ползи, спечелване на допълнителни ресурси или време. Стремежът е за дълбок обхват на противника.

Такъв тип условия изискват и нова организация, нов тип оперативни обединения, които биха отговорили на изискванията на стратегията, за проникване в дълбочина и обкръжение. Отделните армии не могат да отговорят на това изискване, необходими са големи подразделения, с общо командване, по-добър контрол и развитие на комуникациите. Децентрализацията и диверсификацията /липсата на специализация, разпределение на активите между различни финансови инструменти и пазари с цел намаляване риска на инвестицията/ – две много вредни нововъведения на съвременния бизнес, които не са намерили приложение при организиране и водене на армиите.

Децентрализацията притъпява желанието на хората да поемат върху себе си допълнителен риск. Мениджърите не са глупаци, те знаят, че ако по един или друг начин се издигнат над „линията на уволнение”, могат да се доберат и до най-високата позиция в компанията. Да определите положението си в компанията е много просто. Ако могат да ви уволнят за това, че не сте постигнали целите на маркетинга, означава че се намирате под „линията на уволнение”. Ако вие самият можете да уволните някого за тези грехове, означава, че вече сте над нея. Когато се намирате над "линията на уволнения", вие лично нямате никакви маркетингови цели. Естественно, вие се къпете в лъчи от слава, ако вашият отдел постига успехи и обвинявате някой друг за неуспехите. Вие сте постигнали Длъжност – много хубава, за да е истина.

Децентрализацията спуска "линията на уволнения" все по-надолу и по-надолу и постепенно компанията се превръща в съвкупност от "феодални владения", всяко от които е достатъчно слабо, за да проведе самостоятелно голяма маркетингова програма. За това маркетинга на тези компании се изразява в съвкупност от множество малки операции за задържане, което можем да наречем окопна война в бизнеса.

Аз вярвям, че бизнесът се променя, че маркетинговите генерали започват да обединяват частите, за да постигнат достатъчно мощ за провеждането на една ефективна маркетингова кампания. И заедно с това излиза проблема – къде да се намерят маркетингови генерали, които да задвижат тези мащабни операции?

В повечето компании оперативната единица е отдел по продажби с определен брой представители в зависимост от оборота на компанията за съответния пазар и маркетинг отдел, който обслужва с промоционални активности и материали тактическите операци.

следва продължение...

* * * * *