ТЕРИТОРИЯТА И ПРОТИВНИКЪТ

Познаваме ли клиентите, продукта и конкурентите

Маркетинговите битки не са бой на физическо място като между редовете в дрогериите или супермаркетите. Нито пък по улиците на градовете като София или Нови Пазар. Маркетинговите битки са бой вътре в съзнанието на клиентите. Съзнанието е театъра на бойните действия. Един терен, който е много опасен и труден за разбиране. /по Ал Риз и Джак Тру/

Местността е много важна както във войната така и в пазара, тя влияе на действията ни непосредствено и постоянно. Месността има значение предимно в областта на тактиката, но последствията се отразяват и на стратегията.

Сун Дзъ поставя местността и терена като основно правило, което трябва да се знае от Генерала, и му отделя специално внимание в две глави от трактата си. В първата се описва по-скоро терен, а във втората девет по вид местности според това как могат да влияят на дествията ни.

Клаузевиц свежда свойствата на терена до три – препятствия при движение, препятсвия в полезрението и закритие от огъня на противника. Комбинирането на тези три фактора усложнява влиянието на местностите, прави ги разнообразни и с възможности за изкуствено въздействие.

Местността и теренът повлияват и начина на управлението на хората и войските като цяло, т. е. променят ролята на Пълководеца.

Повечето битки носят имена на местности, което означава че местността има решаващо значение, но не сама по себе си, а по начина по който ще я употребим.

Ако в една местност е водено вече успешно сражение, рядко някой избира същото място по-късно за генерално сражение, тъй като оперативните възможности на местността вече са разкрити. Затова местността за дадена битка остава уникална.

Аз разделям терена на два вида: достъпен /равнинен, лесен/ и пресечен /труден/, всичко се свежда до тези два типа, останалато е въпрос на въздействие върху терена и начина му на използване. Ние можем да повлияем на местността и то така, че от достъпна и лесна равнина да я превърнем в пресечена и трудна за преминаване.

Маркетинговата битка се разиграва в съзнанието на клиента, т.е. това е територията. Когато повеждаме една битка ние воюваме на територията, а не срещу нея. Така че е абсолютно несъстоятелно да ориентираме действията си срещу територията особено както в случая я възприемаме като местност.

Особеностите на съзнанието като терен са, че е изключително променлив и теоретично необятен, освен това не е лесно да се намери свободна територия, в която можем да се настаним без бой.

На този терен се разполагат конкурентите и битката е именно в изместване на конкурента и заемане на позиции в съзнанието на клиента.

Искам да изясня какво означава достъпен терен и какво е пресечен.
Достъпен е този, по който можете да се движите, свободно да разгърнете строя си, това в идеалния вид е терен без препятствия и наклон. Този терен обаче предлага същите възможности и за неприятеля. Такъв идеален вариант не съществува, особено ако водите мащабна кампания. Наклонения терен е достъпен за този, който се спуска. Планинскят терен е лесен за този, който е заел височините. Достъпният терен, може да бъде превърнат в много труден ако му се въздейства, т. е. предимство ще има този, който е пристигнал пръв, добре се е окопал, населил е и културно развил територията, построил е крепости и канали.

*****