Природата на пазарната война не е в задоволяване на капризите на клиентите, а в изпреварване на конкурентите. В съприкосновението с конкурента се решава съдбата на клиента. Клиентите нямат думата и лозунги като ние ще удовлетворим клиента са несъстоятелни.Стратегията сама по себе си без тактическо подсигуряване няма как да ни донесе победата. Тактическият резултат осъществява постиженията на стратегията. Една стратегия може да изглежда дръзка и красноречиво представена и в същото време да доведе до провал, ако не сработи с тактиката. Ако една стратегия не носи тактически резултати, то тя е неуспешна и погрешна. Стратегията трябва да израства от „мръсотията” на сраженито, не от „уюта” на щабовете. Но въпреки това стратегията не трабва да се приготвя „в казана на полевата кухня” /стратегия/.
В пазара както и във войната всичко е против вас. Стратегията трябва да въведе войските в нужното време на точното място за изпълнение на тактическите задачи. Ако похода на една армия е стратегията, то самото сражение е тактиката и от тук идва парадокса, че за добрата стратегия не е нужна превъзходна тактка. Ако статегията е добра, битката може да се спечели с всякаква тактика, но ако за победата е нужна превъзходна тактика, значи със стретегията нещо не е наред.
Всеки се стреми към генерално сражение, но в случаите, когато се разчита само на тактиката, нещата опират до един мощен и отчаян удар. Ако стратегията е добре разработена и по отношение на тактическите позиции, то и в самото сражение тя трябва да управлява тактиката, а не обратно.
Добрият Генерал все пак остава фокусиран върху стратегическите цели. Може да се наложи изразходването на значителни ресурси за овладяване на стратегическите цели.
Между маркетинга и хората от продажбите остава спора къде всъщност е разликата. В крайна сметка и двете направления насочват усилията си за увеличаване на продажбите. Увеличаването на персонала във една фирма би трябвало да води до разпределение и фокусиране върху отговорностите, но практиката с децентрализацията показва друго, т.е. липса на стратегия /организация на силите/.
И все пак маркитенга е стратегическа единица, а хората от продажбите си остават на тактическо ниво. Да излезете на бойното поле, за да проучите тактическата ситуация е едно, но от това да правите стратегия е профанизация на действията ви. Стратегията е логическата връзка на отделните битки. В стратегическият план доминира една единствена цел.
Стратегията ни пази от предложения, на които не можем да откажем, пази ни от „удобни цели”, които са лесни за превземане, но много често не допринасят да бъдещето на бизнеса.
В някои случай може да си позволим спад в продажбите, като се откажем от определен продукт, за сметка на развитието на друг, нещо което няма да се хареса на хората от продажбите, които се интересуват единствено от моментното им състояние. Но ударението в работата на цялата компания трябва да пада върху единството на стратегията. Няма смисъл да се превзема една географска точка или дори да се окупира цяла провинция, ако това с нищо не допринася за развитието на цялата операция. Едно постижение не може да бъде отделено от общия резултат казва Клаузевиц. Така е и при търговските сделки, не може да отделяте и обезопасявате доходите от една оферта, ако тя не е част от общия резултат.
*****
ТАКТИКА, СТРАТЕГИЯ, ПАЗАРНА ВОЙНА, МЕНИДЖМЪНТ, МАРКЕТИНГ
ОтговорИзтриванеВсяка война има нужда от пари. Армията трябва да се храни и облича. Стратегически правилно е да има краткосрочни продукти с цел / доене / за да се финансира войната. Всеки, който е подценил финансирането е загубил. Простите хора обвиняват ръководителите , че имат такива програми.
ОтговорИзтриванеРадвам се на всеки коментар и благодаря за интереса!
ОтговорИзтриванеРесурсите са част от стратегията и едва ли набирането на ресурси е "краткорсрочен проект". "Дойните крави" /по Бостънската скала/ са вече реализирани стратегически цели, т.е. окупирани територии, които доставят ресурси.
Хората не са "прости", но тук сте прав, че в една голяма компания средностатистическият служител си остава посредствен. Освен това в старетегията са посветени много малко хора и това със сигурност не са хората от продажбите.
Насърченията на продажбите са чисто тактически приоми, които работят на локално ниво и по-скоро са част от Guerrila Marketing /в смисъла на Marketing Warfare/, но за това ще публикувам отделен пост.
Твърдите че "Ако статегията е добра, битката може да се спечели с всякаква тактика, но ако за победата е нужна превъзходна тактика, значи със стретегията нещо не е наред."
ОтговорИзтриванеОпитайте се да кажете на един автомеханик, че даден двигател не се нуждае от прецизна центровка на запалването защото е много надеждно конструиран и внаблюдавайте реакцията му.
Казвате: "в случаите, когато се разчита само на тактиката, нещата опират до един мощен и отчаян удар.", но не е задължително ударът да е мощен, нито пък отчаян. Можеби причината е във факта, че не обръщате внимание на третия компонент на битката - техниката: множество премерени технични удари в дадена точка (една или повече), която може да бъде приета като възлова или ключова също решава изхода на войната.
Да твърдя, че стратегията печели войната и това е описано и в поста за "Маркетинговите герои".
ОтговорИзтриванеЩе използвам примера Ви за двигателя - един добре направен двигател не се нуждае от непрекъснати центровки и лошо изпълнената кола превръща шофьора с в механик.
Освен това оръжията са тактически инструменти и те наистина се използват в битката, но битката в смисъл на самото сражение е проблем на тактиката. За начина на използване на оръжията съм съгласен, че това е част от тактическото изкуство, но все пак картечницата спира пехотата и т.н. Ако говорим за сражение и насочване на огъня може да си припомном битката при Тулон с участието на Наполеон. Всичко това е в рамките на тактиката, а не на стратегията.
А правило на стратегията е да ударите с всичките си сили в една точка, което може да се използва и то тактиката.
Благодаря за отговора. Сега Ви разбрах - имали сме разминавания в смисъла, който влагаме в понятията.
ОтговорИзтриванеИ аз Благодаря за коментара, който е много уместен и това ме подсеща, че трябва да съм по-активен в блога си.
ОтговорИзтриванеСтратегията наистина е важна, но според мен винаги има нищо, на което неможеш да устоиш!
ОтговорИзтриванеДа така е, всеки има "слабо място" и ако го откриете ще имате победата, но именно за това говоря - не се изкушавайте, за да не ви побеждават.
ОтговорИзтриване